NPO法人不動産トラブル解決センターの田中です。
今回は、当センターへの相談事例から見えてきた「不動産投資で騙されやすい人の共通点」についてお話しします。
「まさか自分が騙されるとは思わなかった」
当センターにご相談に来られる方の多くが、最初にこう口にされます。不動産投資のトラブルに遭う方は、決して判断力がない人ではありません。むしろ、真面目で勤勉、将来のことをきちんと考えている方ほど、巧妙な営業トークに引っかかってしまう傾向があります。
なぜそうなるのか。それは、悪質な営業マンが「どんな人が契約しやすいか」を熟知しているからです。
この記事では、不動産投資の営業マンがターゲットにしやすい人の特徴と、自分を守るために知っておくべきポイントを解説します。
※不動産投資トラブルの全体像については「不動産投資の失敗｜トラブル・詐欺の実態と対処法【2026年完全ガイド】」をご覧ください。
特徴①：年収が高く、ローン審査に通りやすい
不動産投資の営業が最も重視するのは、ターゲットの「属性」です。特に以下のような方は営業リストの上位にランクされます。
- 年収500万円以上の会社員・公務員
- 上場企業や大手企業に勤務している
- 勤続年数が長く、安定した収入がある
- 医師・弁護士・士業などの専門職
これらの属性は金融機関のローン審査に通りやすいため、営業マンにとっては「契約まで持っていきやすい」ターゲットです。属性が良いこと自体は素晴らしいことですが、それが不動産投資に向いていることを意味するわけではありません。
フルローンのリスクについては「不動産投資の自己資金ゼロはなぜ危険？フルローンで失敗する人の共通点」で詳しく解説しています。
特徴②：「断るのが苦手」な性格
不動産投資の営業は、対面や電話で心理的な圧力をかけてくることが少なくありません。こうした場面で「断るのが苦手」な方は、特に注意が必要です。
営業マンは断られることに慣れたプロです。以下のようなテクニックを使って、断りにくい状況を作り出します。
- 「せっかくお時間いただいたので、もう少しだけ聞いてください」と引き延ばす
- 「上司に報告しないといけないので、理由だけ教えてください」と会話を続けさせる
- 「他のお客様はみなさん契約されていますよ」と同調圧力をかける
大切なのは、「興味がない」と一言伝えて電話を切る・席を立つ勇気です。営業電話への具体的な対処法は「マンション投資の営業電話がしつこい！正しい断り方3選」をご参照ください。
特徴③：「老後の不安」「将来への漠然とした心配」を抱えている
営業マンが最もよく使うアプローチが、将来への不安を刺激するトークです。
- 「年金だけでは老後の生活は厳しいですよ」
- 「給与だけに頼っていては危険です」
- 「今のうちに資産形成しておかないと」
これらの言葉自体は間違っていません。しかし、不安を煽った上で「だからマンション投資をしましょう」と短絡的に結論づけるのが悪質な営業の手口です。
老後の不安を解消する手段は、不動産投資以外にもたくさんあります。iDeCoやNISA、保険の見直しなど、まずはリスクの低い選択肢から検討するのが合理的です。
特徴④：不動産や投資の知識がないまま話を聞いてしまう
「プロが言うんだから間違いないだろう」「難しいことは専門家に任せればいい」——この考え方は、悪質な営業マンにとって最も都合の良い状態です。
知識がない状態で営業を受けると、以下のような問題が起きます。
- 表面利回りと実質利回りの違いがわからず、見かけの数字に騙される
- 「節税になる」と言われても、実際の効果を検証できない
- サブリースや家賃保証のリスクを理解できない
- 契約書の重要な条項を見落とす
不動産投資を検討するなら、最低限の基礎知識を身につけてから営業の話を聞くべきです。少なくとも「利回り」「キャッシュフロー」「減価償却」「出口戦略」の4つは理解しておきましょう。
特徴⑤：「みんなやっている」「今がチャンス」に弱い
心理学で「社会的証明」と呼ばれる手法を、不動産営業マンは頻繁に使います。
- 「同じ年代のサラリーマンの方にたくさんご契約いただいています」
- 「この物件は問い合わせが殺到していて、今日中に決めないと」
- 「金利が低い今がマンション投資の最大のチャンスです」
冷静に考えれば、本当に良い投資物件なら、営業マンが電話で一般の方に売る必要はありません。プロの投資家がすでに買い占めているはずです。
「今すぐ決めないと」と急かされたら、それは冷静に考えられると困る物件である可能性が高いと認識してください。具体的な詐欺の手口については「不動産投資詐欺の手口8選｜被害に遭ったときの対処法」で詳しく解説しています。
自分を守るための3つのルール
ルール1：即決しない
どんなに魅力的に見える話でも、その場で契約しないことを鉄則にしてください。「持ち帰って検討します」と言って断る勇気を持ちましょう。正当な営業であれば、検討する時間を与えてくれるはずです。
ルール2：第三者に相談する
営業マンの言葉だけを判断材料にしてはいけません。家族や信頼できる友人、あるいは利害関係のない第三者の専門家に相談することで、客観的な視点を得ることができます。無料で使える相談先は「不動産投資トラブルの相談先一覧｜無料で使える6つの窓口」でまとめています。
ルール3：自分で数字を検証する
営業マンから提示されたシミュレーションを鵜呑みにせず、自分自身で収支を計算してみることが重要です。家賃下落率、空室率、修繕費、金利上昇リスクなど、ネガティブな条件も加味して試算してみてください。
まとめ：騙される人に「落ち度」があるわけではない
不動産投資で騙される方に共通しているのは、「騙されやすい弱い人」ということではなく、「真面目で将来を真剣に考えているからこそ、巧妙な営業トークに響いてしまった」ということです。
悪いのは騙す側であり、被害に遭った方が自分を責める必要はまったくありません。
大切なのは、被害に気づいたときにできるだけ早く行動することです。契約から時間が経つほど対応の選択肢は狭まります。「おかしいな」と感じたら、まずは専門家に相談してください。
不動産投資で「騙されたかも」と感じている方へ
NPO法人不動産トラブル解決センターでは、不動産投資に関するトラブルについて無料でご相談をお受けしています。「営業の説明と実態が違った」「契約を後悔している」「どうすればいいかわからない」など、おひとりで抱え込まず、まずはお気軽にご相談ください。